Guia completo de como lidar com a inadimplência no varejo

13 dezembro 2019
A inadimplência é um problema que ronda qualquer negócio. Saiba como analisar os números da sua empresa e conheça medidas para evitar riscos.

Não é exagero dizer que a inadimplência pode determinar o fechamento de um negócio. De acordo com estudo do Sebrae sobre a Sobrevivência das Empresas, a inadimplência é mais preocupante no primeiro ano de atividade do que a concorrência ou a burocracia, por exemplo.

Cerca de 6% dos empresários relatam que a falta de pagamento está entre as principais dificuldades enfrentadas no início do negócio. A concorrência e a burocracia foram mencionadas por 4% dos participantes da pesquisa. Mas a inadimplência não é um problema restrito ao estágio inicial da empresa, sendo um risco que precisa ser gerenciado continuamente.

A alta da inadimplência compromete o fluxo de caixa, prejudicando tanto a projeção de ingresso de receitas como o controle das contas a pagar e do endividamento. Nesse contexto, a empresa pode enfrentar dificuldades para honrar seus pagamentos ou depender de mais capital de giro, por exemplo. No final, tudo isso se reverte em aumento dos custos e redução dos ganhos.

Embora a inadimplência seja um risco comum à maior parte das empresas, é fato, também, que esse risco pode ser minimizado com a adoção de boas práticas de gestão. É o que vamos detalhar neste artigo. Confira!

Inadimplência no Brasil

A inadimplência no Brasil atinge mais de 63 milhões de pessoas, segundo dados apurados pelo Serviços de Proteção ao Crédito (SPC) em parceria com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL). Os números foram divulgados em novembro de 2018 e demonstram que, para os brasileiros, a crise econômica ainda gera efeitos nefastos.

Para se ter uma ideia, em novembro de 2015, a quantidade de inadimplentes era de 57,5 milhões de pessoas, número que subiu para 58,5 milhões, em novembro de 2016, e para 59,3 milhões, em novembro de 2017. É uma trajetória crescente, impactada por um cenário econômico conturbado. Vamos falar mais sobre a situação econômica do país, mas, antes, é importante entender como a questão da inadimplência é regulamentada no Brasil.

Legalmente, pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), uma empresa pode incluir o nome de um consumidor no cadastro de inadimplentes a partir de um dia de atraso do pagamento da dívida. Isso porque o CDC não define um prazo mínimo de atraso para justificar a negativação. Entretanto, a prática adotada é outra.

Normalmente, as empresas tentam negociar com o consumidor, o que é sempre a melhor opção para todos, pois evita problemas para o cliente e agiliza a resolução da pendência. Mas se, mesmo assim, a negociação não for bem-sucedida, há ainda um prazo de tolerância (de pelo menos 30 dias) antes de avançar no processo de negativação.

O ideal é que o procedimento de cobrança do devedor seja conduzido com a máxima atenção e cuidado, para evitar que erros sejam cometidos. Podemos citar como falhas a cobrança de valores que já foram pagos, a negativação de consumidor que não está inadimplente e até mesmo práticas que ofendam a honra do consumidor. Nesse caso, a empresa pode ser processada, punida e condenada a pagar, inclusive, danos morais para o devedor.

O CDC orienta, em seu artigo 42, que, “na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça”.

Acrescenta, ainda, que, caso o devedor seja cobrado em quantia indevida, “tem direito à repetição do indébito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e juros legais, salvo hipótese de engano justificável”.

Por todas essas razões, as empresas precisam ter políticas de cobrança compatíveis com as exigências legais. Ou seja, é fundamental ter uma equipe bem treinada e uma gestão eficiente sobre esses processos.

Perfil do consumidor inadimplente

A inadimplência pode afetar qualquer pessoa. Entretanto, é possível traçar um perfil do consumidor inadimplente, observando as características que mais se destacam entre os endividados.

De acordo com estudo feito pela Serasa Experian, a inadimplência é mais comum entre homens de meia-idade com renda de até 2 salários mínimos. Confira os dados da pesquisa:

É importante destacar que esse é um perfil baseado em médias estatísticas para o país. Ou seja, um determinado setor econômico ou uma empresa podem encontrar um padrão diferente. É por isso que é tão importante investir na apuração interna desses dados, assim, será possível acompanhar indicadores de desempenho mais precisos para o seu negócio.

O cenário econômico atual

A inadimplência é diretamente impactada pelo cenário econômico. Fica fácil perceber isso ao observar a evolução no número de inadimplentes nos últimos anos no Brasil, marcados pela ocorrência de uma severa crise econômica. Entre 2015 e 2016, o país viveu a pior recessão de sua história, com retração do Produto Interno Bruto (PIB) de 3,8%, em 2015, e 3,6%, em 2016.

A saída da crise começou a ocorrer, de forma bastante lenta, a partir de 2017, com aumento de 1% no PIB. A perspectiva é que 2018, eleve um pouco mais esse resultado. Especialistas de mercado indicam que a evolução será de 1,30%. Semanalmente, esses analistas são consultados pelo Banco Central para elaboração do Boletim Focus, um dos principais relatórios de projeção para a economia.

Na primeira semana de 2019, o cenário previsto no boletim era o seguinte:

Indicadores econômicos Projeção 2018 Projeção 2019
IPCA (%) 3,69 4,01
PIB (%) 1,30 2,55
Taxa de Câmbio (R$ / US$) 3,85 3,80
Taxa Selic (%) 6,50 7,00
IGP-M (%) 8,74 4,30
Preços administrados (%) 6,50 4,79
Produção industrial (% de crescimento) 1,91 3,04
Conta corrente (US$ Bilhões) -15,00 -26,00
Balança comercial (US$ Bilhões) 57,10 52,00
Investimento estrangeiro (US$ Bilhões) 75,00 79,50
Dívida líquida (% do PIB) 54,00 56,70
Resultado primário (% do PIB) -1,79 -1,40
Resultado nominal (% do PIB) -7,00 -6,50

Fonte: Boletim Focus Relatório de Mercado

O que os analistas de mercado sinalizam com todos esses dados é que esperam, para 2019, movimentos de saída da crise. O principal resultado, nesse sentido, é a variação do PIB, que deve ser de alta de 2,55%. O resultado recente mais próximo desse patamar foi atingido em 2013, quando o PIB cresceu 3%.

Como estamos falando em expectativas, fica a dúvida: o que pode comprometer o desempenho projetado para 2019? A grande aposta está na concretização das reformas propostas pelo novo governo, sobretudo a da Previdência. Caso as medidas sejam colocadas em prática, de forma bem-sucedida, é possível que os indicadores econômicos se ajustem às previsões do mercado.

Mas, afinal, como isso tudo vai interferir na inadimplência do consumidor? Alguns pontos pesam mais nessa conta do que outros. Um deles é o PIB, que representa que a economia brasileira está gerando riquezas e, com isso, elevando a produção, as vagas de emprego e o giro dos negócios.

Além disso, temos, ainda, a inflação e a taxa de juros, que têm efeito direto no bolso do brasileiro. Para 2019, a previsão é de que esses dois indicadores sofram poucas variações, o que não deve comprometer a condição financeira da população.

Existem, ainda, outros itens que podem gerar impactos no número de inadimplentes, como a evolução do salário real e a taxa de desemprego.

Na parte da renda, o ano começou com aumento do salário mínimo, que passou de R$ 954,00 para R$ 998,00. Foi a primeira alta acima da inflação (aumento real) em três anos. Esse é um bom sinal que pode favorecer a redução da inadimplência.

A queda, ainda que lenta, na taxa de desemprego também é um indicativo positivo. O nível de desocupação regrediu de 12% para 11,7%, em novembro. A tendência é que essa redução gradual seja mantida ao longo de 2019.

É importante observar que os dois fatores que mais afetam a capacidade de pagamento dos consumidores são renda e emprego. Ou seja, na medida em que o desemprego cai e o salário aumenta, o número de devedores tende a reduzir. Afinal de contas, ninguém fica inadimplente porque quer, não é mesmo?

Como a recuperação econômica avança a passos lentos, a taxa de inadimplência tende a seguir o mesmo padrão: vai diminuir gradualmente. Essa é a projeção para 2019.

A importância do controle de vendas

Para gerenciar corretamente a inadimplência, é imprescindível adotar um bom controle de vendas, que abrange todos os processos de acompanhamento e gestão das vendas. Estamos falando de um conjunto amplo de informações e dados que precisam ser registrados e analisados com rigor. Sem isso, a empresa fica exposta a falhas que podem impactar o seu fluxo financeiro.

Aliás, como saber qual é o nível de inadimplência do seu negócio, sem controlar as operações de venda? Na verdade, sem estabelecer um sistema adequado, não é possível, nem mesmo, obter dados confiáveis sobre o que foi vendido, o que está pendente e quais são os prazos de vencimento.

Quanto mais detalhado e rigoroso for esse controle, melhor. O controle de vendas contempla uma série de etapas indispensáveis para a gestão financeira da empresa, como:

Por meio do controle de vendas, é possível realizar uma série de tarefas voltadas para a gestão da inadimplência, preferencialmente por meio de softwares de automação financeira.

O controle de vendas faz o acompanhamento desde o momento da comercialização até o recebimento final. Você já reparou na quantidade de situações que precisam ser gerenciadas entre uma etapa e outra? Da venda ao recebimento, podem acontecer coisas como:

Um sistema de controle de vendas consegue rastrear todas essas situações, evitando que informações importantes sejam perdidas. Esses processos ganham ainda mais importância em negócios que realizam vendas, também, por meio de lojas virtuais.

O controle de vendas, portanto, favorece a definição de estratégias para a gestão de recebíveis e o enfrentamento da inadimplência.

Quer ter mais controle das suas vendas? Conheça Equals o sistema mais completo para gestão das vendas.

Cálculo da taxa de inadimplência

Para calcular a taxa de inadimplência da sua empresa, é preciso, primeiro, estabelecer parâmetros de acompanhamento. Por exemplo, o prazo de atraso a ser verificado. Em geral, a taxa de inadimplência é avaliada para débitos com atraso de 90 dias a 180 dias.

Outros dados fundamentais para o cálculo são o volume de vendas e a quantia em atraso. Existem alguns critérios que precisam ser observados para obter um resultado preciso. Por isso, vamos explicar como fazer o cálculo, passo a passo. Confira!

1. Defina o período de análise

A periodicidade da apuração delimita quais valores devem ser considerados no cálculo. Definir o período de análise é importante, também, para que seja possível fazer comparação entre resultados.

Comece, portanto, padronizando a verificação. O ideal é fazer o acompanhamento todos os meses.

2. Verifique títulos que estão em atraso

Selecione todos os títulos que estão em atraso há mais de 90 e menos de 180 dias. Esse levantamento deve ser feito mês a mês a partir da data da análise. Por exemplo, se você está fazendo a análise em janeiro de 2019, deve observar todos os títulos que estão inadimplentes desde de julho até setembro de 2018.

Considere que foram encontrados os seguintes valores dentro desse período:

Somando esses valores, temos um total de R$ 4.250,00 em inadimplência.

3. Calcule o total de títulos emitidos

Agora, é preciso levantar todos os títulos de cobrança emitidos nos meses que serão analisados. Seguindo o exemplo, o prazo será de julho a setembro de 2018.

Vamos supor que, nesses meses, tenham sido emitidos os seguintes valores em títulos de cobrança:

Assim, temos um total de R$ 51.750,00.

4. Calcule a taxa de inadimplência

Pronto, agora temos todos os dados necessários para fazer o cálculo da taxa de inadimplência. A fórmula vai considerar os títulos inadimplentes há mais de 90 dias (T9) e o total de títulos emitidos (TT).

Taxa de inadimplência = T9 / TT x 100

No caso dos dados que usamos como exemplo, o resultado será o seguinte:

Taxa de inadimplência = 4.250 / 51.750 x 100

Taxa de inadimplência = 8,21%

5. Acompanhe a evolução da taxa de inadimplência

Mantenha o controle rigoroso sobre a taxa de inadimplência, fazendo a apuração todos os meses. Aproveite para acompanhar se o índice está aumentando ou diminuindo. Essa análise vai indicar se o seu risco está aumentando e se as medidas de prevenção adotadas pela empresa estão sendo bem-sucedidas ou não.

Diminuição da inadimplência no varejo

Os bons ventos da economia ajudam, e muito, a reduzir a inadimplência, mas não é recomendado contar apenas com isso. Todas as empresas devem adotar medidas para reduzir ao máximo esse risco. Quer saber como? Então, confira algumas dicas que selecionamos!

Defina um score de crédito interno

Sempre que falamos da realidade das empresas, apresentamos dados e fatos que são gerais, mas sabemos que cada organização tem suas próprias características. Ou seja, um parâmetro usado por uma pode não ser o ideal para a outra.

Isso vale para questões que envolvem a inadimplência do consumidor, como o score de crédito, que deve servir como uma margem de segurança para o seu negócio. Portanto, avalie o perfil dos seus clientes e veja qual é a limitação mais adequada para a sua empresa.

Fique atento para chegar a um parâmetro que seja aceitável para a sua empresa, mas, também, que não paralise as operações de crédito. Outro ponto importante a observar é que os critérios para concessão de crédito devem ser padronizados, ou seja, não pode haver favorecimento ou prejuízo a determinados clientes. Todos ficarão sujeitos às mesmas regras.

Defina réguas de cobrança

As réguas de cobrança são as medidas adotadas para facilitar os processos de cobrança na sua empresa. Isso é feito por meio da definição de parâmetros, prazos e ferramentas que devem ser aplicadas mesmo antes de haver atrasos nos pagamentos.

Elas servem, principalmente, para consolidar uma política de relacionamento com os clientes que têm valores parcelados a pagar. O objetivo é sistematizar a comunicação, definindo prazos e canais de interação. Veja um exemplo:

Data Ação Canal
10 dias antes do vencimento Envio da cobrança E-mail e SMS
2 dias antes do vencimento Lembrete de vencimento E-mail e SMS
Data do vencimento Alerta do vencimento SMS
3 dias de atraso Pagamento não identificado E-mail e SMS
7 dias de atraso Segundo aviso de cobrança E-mail e SMS
15 dias de atraso Contato para reagendamento Ligação
20 dias de atraso Formalização da negociação E-mail

Os prazos, processos e canais podem variar de acordo com a política de cobranças de cada empresa. O importante é ter um sistema consolidado e que consiga fazer disparos automáticos, no caso dos e-mails e SMS. A régua deve prever todos os passos dos procedimentos de cobrança, incluindo a negativação, quando for o caso.

Construa um bom relacionamento com os clientes

O bom relacionamento com o consumidor é um ponto sempre a favor da sua empresa. A primeira vantagem está no fato de que o bom relacionamento é capaz de engajar clientes, fazendo com que eles se esforcem mais para manter as boas relações com a sua marca, ou seja, eles vão priorizar a quitação das dívidas no menor prazo possível.

Além disso, uma política de bom relacionamento evitará que, quando necessário, as cobranças causem constrangimento ou ofensas, diminuindo os riscos de litígios que possam ser levados à Justiça.

Priorize as vendas à vista

Estimule, ao máximo, o pagamento à vista. Com a evolução dos meios de pagamento, o consumidor tem o poder de escolha, mas é possível que prefira quitar a compra no ato, se houver condições vantajosas. Faça uma análise cuidadosa de margens de descontos ou outros benefícios que possam ser concedidos em troca do pagamento à vista.

As vantagens, como descontos no pagamento à vista, precisam ser calculadas com cuidado, para que não comprometam suas margens de ganho. O mesmo vale para brindes e afins.

Lembre-se de que o pagamento parcelado gera custos para sua empresa, com taxas cobradas para cada transação realizada, administração das cobranças etc. Leve esses custos em consideração nessa análise.

Adote um sistema de gestão

O uso de sistemas de gestão torna o controle da inadimplência mais eficiente, simples e preciso. Isso porque a automatização dos processos financeiros promove uma série de vantagens, como:

Na hora de controlar a inadimplência, essas funções evitam que débitos deixem de ser apurados. Além disso, é possível dar baixa automática quando os pagamentos são concretizados. Agora, pense na dificuldade em realizar todos esses processos manualmente.

Além do risco de perda ou erros de informações, será necessário destinar pessoas para executarem funções específicas de acompanhamento e conferência de valores. Ou seja, é uma prática incompatível com tudo o que descrevemos neste artigo.

Basta lembrar que os processos de cobranças precisam seguir cuidados fundamentais para evitar notificações indevidas. Evitar erros é diminuir as chances de infringir as regras do Código de Defesa do Consumidor e, consequentemente, a ocorrência de demandas judiciais.

Além disso, o sistema automatizado vai gerar todos os dados necessários para fazer o cálculo da taxa de inadimplência de forma correta e precisa. Aliás, recursos tecnológicos integrados ao sistema da empresa permitem programar o cálculo automático, com geração de relatórios de acompanhamento.

Se colocar no papel, você vai notar que todos os esforços adotados para reduzir a inadimplência na sua empresa geram retorno financeiro para o seu negócio. Afinal de contas, quem pode se dar ao luxo de tolerar perdas?

Para 2019, quais são as suas expectativas em relação à inadimplência? O número de devedores vai, finalmente, diminuir? Deixe seu comentário no espaço abaixo e fomente a discussão! Com a troca de ideias, você pode ajudar outra pessoa e ainda fica mais fácil achar bons novos caminhos para a sua organização!

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